Bima Tandika
Overselling (kelebihan penjualan) merupakan fenomena yang umum terjadi ketika Anda menjual barang melalui situs ecommerce, toko ritel, maupun pasar. Pasalnya, menjaga perhitungan stok barang secara akurat ketika perputaran barang cepat tergolong sulit. Belum ditambah data yang menunjukkan bahwa 8% pengecer tidak ahli mengelola inventaris mereka, sedangkan 14% lainnya melakukan secara manual.
Tak heran kehabisan stok (out of stock) menjadi masalah yang sering dialami pengecer. Namun, hal tersebut dapat diatasi dengan menerapkan sistem manajemen inventaris. Sistem ini akan menghubungkan semua saluran penjualan dan inventaris Anda sehingga pelanggan dapat berbelanja kapan pun mereka mau tanpa takut kehabisan stok. Sistem ini juga efektif mengurangi risiko overselling, efisien waktu untuk rekonsiliasi inventaris, dan menjaga stok di gudang tetap tinggi.
Apa itu Overselling?
Overselling berarti menjual lebih banyak barang daripada yang sebenarnya Anda miliki. Hal ini dapat terjadi karena toko Anda menampilkan produk dengan label tersedia, padahal tidak. Lantaran stok kosong, Anda terpaksa membatalkan pesanan pelanggan.
Dampak Overselling
Kendati tampak sepele, faktanya overselling menyebabkan dampak negatif pada bisnis Anda. Beberapa di antaranya:
Kehilangan Pendapatan
Konsekuensi terbesar dari overselling adalah Anda kehilangan potensi keuntungan. Kehabisan persediaan barang berdampak pada penurunan penghasilan secara signifikan. Apabila pelanggan tidak menerima barang secara lengkap atau pesanan dibatalkan karena stok kosong, Anda berisiko kehilangan pendapatan di masa depan.
Merusak Reputasi Merek
Pengecer sangat menyadari reputasi merek merupakan hal penting untuk mengembangkan bisnis. Toko dengan reputasi positif lebih menarik minat dan disukai pelanggan karena dianggap memiliki nilai lebih dibandingkan toko sejenis. Umumnya, toko ini juga memiliki pelanggan dengan tingkat loyalitas tinggi. Namun, overselling dapat merusak reputasi merek yang telah Anda bangun dari nol.
Rata-rata pelanggan akan merasa kecewa dengan toko yang kerap kehabisan stok. Sebagian kecil pelanggan akan memilih item lain ketika produk utama habis. Sebagian lainnya akan beralih ke merek lain. Apabila overselling ini dibiarkan tanpa solusi, reputasi merek akan menurun drastic dan Anda akan kehilangan banyak pelanggan potensial.
Memperkuat Pesaing
Pemberitahuan stok kosong yang berujung pembatalan pesanan akan mengecewakan konsumen. Utamanya apabila mereka hendak menjual kembali barang tersebut. Mereka gagal mendapatkan keuntungan dan berakhir dengan keluhan pelanggan terhadap kualitas layanan. Tak hanya itu saja, stok kosong juga mendorong konsumen untuk mencari produk serupa di tempat lain. Hal ini merupakan reaksi paling umum yang dilakukan konsumen apabila mendapati produk incarannya kehabisan stok.
Menurunkan Loyalitas Pelanggan
Loyalitas pelanggan efektif meningkatkan pendapatan. Pelanggan juga cenderung mempromosikan produk Anda dari mulut ke mulut. Hal ini membuka peluang bagi Anda untuk lebih dikenal luas. Namun, pelanggan akan kecewa ketika kehabisan stok produk yang ingin dipesan.
Apabila hal tersebut terjadi berulang kali, kekecewaan pelanggan akan meningkat dan berdampak pada penurunan loyalitas. Tak hanya itu saja, ulasan negatif yang diberikan pelanggan karena stok kosong akan memengaruhi minat konsumen lain untuk membeli produk Anda.
Penyebab Overselling
Lantas, apa yang menyebabkan overselling?
Data Inventaris Tidak Akurat
Inventory Record Inaccuracy (IRI) mengacu pada perbedaan antara jumlah persediaan yang tercatat dan jumlah persediaan fisik. Pada bisnis ritel, IRI dapat menyebabkan Anda kehilangan pendapatan lebih dari 1% dari penjualan dan lebih dari 3% laba kotor. Kurangnya pembaruan inventaris secara real time menyebabkan overselling.
Pada toko maupun pengecer yang menerapkan metode manajemen inventaris manual, proses pelacakan dan pengelolaan inventaris dilakukan tanpa perangkat lunak. Selain membutuhkan waktu lebih lama, hal ini rentan terhadap kesalahan manusia. Apabila bisnis Anda berskala besar, kesalahan jumlah inventaris akan mengakibatkan kerugian besar.
Inventaris Online dan Offline Terputus
Sebagian besar pebisnis pemula hanya memiliki satu saluran penjualan dan satu gudang. Namun, jumlah saluran digital dan fisik untuk penjualan akan bertambah seiring pertumbuhan bisnis. Termasuk jumlah gudang yang digunakan untuk stok produk Anda. Ketika bisnis berkembang dan memiliki banyak saluran penjualan, pastikan Anda menjaga inventaris online maupun offline secara akurat.
Masalah Logistik
Tak jarang overselling terjadi karena kesalahan logistik. Masalah rantai pasokan, seperti kelangkaan global, kemacetan pengiriman, atau keterlambatan pengiriman dapat menyebabkan data inventaris kacau.
Bagaimana Cara Mencegah Overselling?
Beberapa cara yang dapat Anda terapkan untuk mencegah overselling, antara lain:
Software Manajemen Inventaris
Software manajemen inventaris dirancang untuk membuat bisnis berjalan lebih mudah. Banyak usaha kecil dimulai menggunakan pencatatan manual. Namun, direkomendasikan menggunakan software manajemen inventaris untuk kelangsungan bisnis Anda. Beberapa keuntungan yang akan Anda rasakan, meliputi:
- Pelacakan stok lebih mudah.
- Terdapat pengaturan peringatan stok.
- Otomatisasi pesanan pembelian.
- Akses langsung ke laporan inventaris.
- Sinkronisasi data secara real time.
Menghitung Perkiraan Permintaan
Sesuai namanya, perkiraan permintaan akan memberikan Anda gambaran mengenai jumlah produk yang akan dijual dan menghindari kelebihan penjualan. Anda bisa menggabungan data penjualan dengan tren pasar untuk menghitung permintaan. Meskipun sulit memprediksi masa depan, menghitung perkiraan permintaan dapat memudahkan Anda memahami sejumlah hal berikut:
- Berapa banyak persediaan dari setiap produk yang harus Anda miliki.
- Seberapa sering mengisi ulang produk tertentu.
- Berapa banyak staf yang dibutuhkan untuk menjaga setiap lantai.
Pekerjakan Spesialis Manajemen Inventaris
Apabila Anda ingin menghindari penjualan berlebih, pekerjakan karyawan yang mengerti cara mengelola inventaris. Sangat direkomendasikan untuk mempekerjakan spesialis manajemen inventaris. Mereka akan membantu menghitung dan menyimpan inventaris yang cukup untuk memenuhi permintaan pelanggan, menganalisis perubahan stok, memesan dan mengisi stok, membongkar dan mengelola stok gudang, mencatat laporan inventaris, serta mengemas barang untuk pengiriman.
Menerapkan Sistem POS
Cara lain untuk mencegah overselling adalah menyatukan inventaris Anda melalui sistem Point of Sales (POS). Sistem POS dapat menyinkronkan seluruh saluran penjualan Anda baik offline maupun online. Hal ini efektif menurunkan risiko terjadinya overselling. Penerapan sistem POS juga memudahkan Anda mempertahankan harga akurat dan konsisten di seluruh saluran.
Atur Ruang Penyimpanan atau Gudang
Ruang penyimpanan yang tidak teratur dapat menyebabkan penghitungan persediaan tidak akurat. Menjaga gudang tetap teratur efektif meminimalisasi risiko overselling.
Tetapkan Reorders Point
Reorders Point (ROP) memberi peringatan otomatis kepada Anda untuk menyusun ulang inventaris. ROP akan membantu Anda mengisi persediaan stok barang sebelum overselling. ROP juga membantu Anda menghemat biaya persediaan.
Terapkan Analisis ABC
Analisis ABC adalah teknik manajemen inventaris yang digunakan untuk mengidentifikasi kinerja terbaik dan terburuk Anda. Cara ini dapat mengendalikan inventaris dan meningkatkan profitabilitas. Lantaran menerapkan prinsip Pareto atau aturan 80/20, Anda bisa dengan mudah mengetahui produk yang menghasilkan uang paling banyak. Analisis ABC membantu Anda memahami cara membelanjakan stok sesuai minat dan permintaan pelanggan.
Demikianlah informasi mengenai overselling beserta cara mencegahnya. Berbekal pemahaman mengenai hal tersebut, Anda dapat menurunkan risiko kehilangan pelanggan akibat kekosongan stok. Semoga bermanfaat!
