Bima Tandika
Ada banyak cara yang bisa dilakukan untuk meningkatkan pendapatan bisnis Anda. Sebut saja, memperkenalkan produk baru, memberikan layanan tambahan, atau malah menaikkan harga jual. Namun, cara paling efektif justru pada bagaimana Anda menjual produk tersebut pada pelanggan saat ini.
Cross selling adalah salah satu strategi penjualan dan pemasaran yang bisa Anda lakukan. Mari simak penjelasan mengenai pengertian, contoh, teknik, dan tips suksesnya dalam artikel berikut.
Pengertian Cross Selling
Cross selling adalah taktik penjualan dan pemasaran yang digunakan untuk mendorong pembeli membeli produk sejenis dan/atau melengkapi produk yang baru mereka beli. Jadi, pembeli terpacu untuk membelanjakan uang mereka lebih banyak.
Cross selling adalah cara meningkatkan pendapatan per pesanan yang relatif mudah dan minim risiko. Bahkan, bisa jadi pembeli tidak menyadari Anda sedang melakukan cross selling karena apa yang dibeli masih relevan dengan kebutuhan mereka.
Contoh klasik strategi penjualan ini saat seseorang ingin membeli jas. Pakaian ini bukanlah pakaian yang dibeli dan dikenakan setiap hari. Maka, harganya pun terbilang mahal dan pembeli pasti menimbang dengan matang sebelum menghabiskan uang mereka.
Namun, jas mewah juga perlu dibarengi dengan dasi dan kemeja yang tepat. Sebagai penjual, Anda bisa merekomendasikan kemeja dengan bahan nyaman dan dasi berkualitas tinggi yang pas untuk acara formal.
Keduanya bisa menjadi pembelian tambahan yang meningkatkan nilai jas tersebut. Sebuah win-win solution untuk Anda sebagai penjual dan pembeli yang benar-benar membutuhkan tampilan sempurna pada hari istimewa mereka.
Beda Cross Selling dan Upselling
Selain teknik cross selling, ada pula teknik penjualan upselling. Meski terlihat serupa, cross selling adalah teknik yang melibatkan penawaran terhadap pelanggan suatu produk atau layanan relevan dengan apa yang sudah dibeli.
Sementara, upselling biasanya mendorong pelanggan membeli produk atau menikmati layanan yang lebih premium alias versi upgrade dari apa yang telah dibeli sebelumnya. Contoh, memesan tiket pesawat kelas ekonomi, lalu ditawari naik ke kelas bisnis.
Pendek kata, cross selling efektif ketika pembelian tambahan bernilai lebih kecil dibandingkan pembelian awal. Ketika taktik ini dilakukan dengan efektif, cross selling bukan cuma menciptakan lebih banyak penghasilan, tetapi bisa meningkatkan kepuasan pelanggan, baik pelanggan lama maupun baru.
Contoh Promosi Cross Selling
Salah satu bukti nyata keberhasilan cross selling adalah Amazon. E-commerce raksasa dunia ini berhasil meningkatkan penjualannya hingga 35% dengan teknik cross selling.
Mereka memasang opsi “Frequently bought together” dan “Customers who bought this item also bought” pada tiap halaman produknya. Pendekatan ini memungkinkan para retailer mendorong pelanggan untuk membeli produk yang perlu atau kompatibel dengan produk sebelumnya.
Lantas, bagaimana Anda dapat menerapkan strategi cross selling pada bisnis yang dijalani saat ini. Simak beberapa contoh berikut.
- Saat pembeli membeli sebuah kamera digital, penjual menyarankan pembelian kartu memori agar kamera siap dipakai.
- Dealer mobil merekomendasikan penambahan kaca film pada jendela mobil yang baru dipesan demi kenyamanan pengendara.
- Kasir restoran cepat saji menawarkan penambahan kentang goreng atau minuman dingin pada pesanan burger pelanggan.
- Toko pakaian menampilkan semua pakaian dikenakan lengkap pada manekin sehingga pembeli melihat bahwa blus motif bunga itu cocok dikenakan bersama celana berbahan linen polos, ditambah scarf cantik sebagai aksen di leher.
Bagaimana dengan aplikasi e-commerce? Teknik cross selling adalah pendekatan populer yang membuat pembeli mau menghabiskan dana lebih banyak tiap kali berbelanja online.
Misalnya, sebelum check-out di aplikasi e-commerce, muncul opsi penambahan produk populer atau aksesori terkait yang relevan dengan pembelian produk awal.
Contoh lain, setelah menaruh barang di keranjang check-out, aplikasi e-commerce memberitahukan pembeli bahwa mereka bisa menambahkan item relevan untuk mencapai total belanja tertentu. Dengan total belanja tersebut, pembeli bisa mengantongi potongan harga, cashback, atau tambahan potongan ongkos kirim.
Bisa dibilang, tindakan cross selling tidak harus memaksa. Hal terpenting adalah Anda sudah mendorong pelanggan untuk menimbang ulang apakah produk yang dibeli sudah cukup atau perlu produk tambahan untuk melengkapinya. Dengan begitu, customer journey mereka pun tetap terjaga baik.
Teknik Penting Cross Selling
Satu hal yang perlu ditekankan, cross selling adalah sesuatu yang harus ditingkatkan, bukan menghambat kepuasan pelanggan. Maka, Anda bisa melakukan beberapa teknik penting cross selling seperti dijelaskan di bawah ini.
- Rekomendasikan aksesori penting yang dibutuhkan pelanggan untuk memakai atau mengoperasikan produk dengan benar, terutama produk yang bisa dibeli terpisah dan tidak disertakan dalam kemasan.
- Peragakan bagaimana produk tambahan tersebut bekerja dengan baik pada produk yang dibeli awal.
- Buat bundle produk terkait agar pelanggan tidak usah repot mencari produk, komponen, atau aksesori pelengkap yang dibutuhkan dari pembelian produk awal.
- Berikan harga diskon pada produk bundle guna mendorong pembelian segera dari pelanggan dengan jalan penghematan harga sementara waktu.
Tips Sukses Lakukan Cross Selling
Tips penting dalam melakukan cross selling adalah memahami kebutuhan pelanggan dan jangan mendorongnya secara berlebihan. Tentu penerapan ini akan berbeda pada penjualan langsung dan online, tetapi keduanya berujung pada tujuan sama: membangun kepuasan pelanggan.
Coba lakukan ini agar Anda sukses menerapkan cross selling.
Dorong pelanggan mengatakan “ya”
Dalam poin ini, penting bagi Anda untuk memahami situasi dihadapi pelanggan. Menginisiasi percakapan cross selling bisa mudah atau tidak bergantung pada kecermatan Anda membaca situasi.
Namun, Anda bisa membuat mereka bilang “iya” dengan berusaha memahami situasi pelanggan. Contoh, pelayan menawarkan hidangan penutup pada pelanggan, tetapi pelanggan terlihat tidak tertarik karena sudah kenyang. Pelayan pun memberi saran, “Sekalian pesan dessert-nya, Kak, bisa sharing juga dengan temannya kalau Kakak sudah kenyang.”
Lakukan pendekatan efektif
Pada penjualan langsung, Anda perlu berlatih untuk melakukan pendekatan efektif kepada pelanggan sehingga tujuan cross selling tercapai. Bisa dengan memilih kata tepat untuk memulai percakapan cross selling maupun jeli membaca situasi kapan Anda bisa melakukan pendekatan itu.
Identifikasi kebutuhan pembeli
Sementara, dalam lingkup penjualan online, platform harus memiliki sistem yang mampu mengidentifikasikan kebutuhan pembeli sesuai produk yang telah dilihat, masuk wish list, atau dibeli sebelumnya. Dengan begitu, Anda pun dapat membuat penawaran sesuai untuk pembeli sebelum mereka check-out.
Coba Cross Selling Sekarang
Cross selling adalah cara efektif untuk meningkatkan pendapatan serta memaksimalkan keuntungan bisnis Anda. Sebagian besar bisnis terbukti bisa meraup keuntungan besar saat menerapkan teknik cross selling pada strategi pemasaran dan penjualan.
Coba lakukan cross selling sekarang dan bersiaplah menikmati keuntungan dari peningkatan penjualan bisnis Anda!
